他说:“我希望你们每个人,好好看看这个小工友。他拥有在我们整个工厂及办公室内擦鞋的特权。他的前任的年纪比他大得多,尽管公司每周补贴他200元的薪水,而且工厂里有数千名员工,但他仍然无法从这个公司赚取足以维持他生活的费用。
“可是这位小工友不仅不需要公司补贴薪水,还可以赚到相当不错的收入,每周还可以存下一点钱来。他和他的前任的工作环境完全相同,也在同一家工厂内,工作的对象也完全相同。
“现在我问你们一个问题,那个前任拉不到更多的生意,是谁的错?是他的错,还是顾客的?”
那些推销员不约而同地大声说:
“当然了,是那个前任的错。”
“正是如此。”顾凯回答说,“现在我要告诉你们,你们现在推销缝纫机和一年前的情况完全相同:同样的地区、同样的对象以及同样的商业条件。但是,你们的销售成绩却比不上一年前。这是谁的错?是你们的错,还是顾客的错?”
同样又传来如雷般的回答:
“当然,是我们的错。”
“我很高兴,你们能坦率地承认自己的错误。”顾凯继续说,“我现在要告诉你们。你们的错误在于,你们听信了有关本公司财务发生困难的谣言,这影响了你们的工作热情,因此,你们不像以前那般努力了。只要你们回到自己的销售地区,并保证在以后30天内,每人卖出五台缝纫机,那么,本公司就不会再发生什么财务危机了。你们愿意这样做吗?”