谈判,用语言赢一场没有硝烟的战争
在谈判的时候,谈判双方都想争取最大利益,这也正是谈判产生的主要原因。但是如何为自己争取最大利益呢?如果一下子就把自己的终极要求提出来,对方一看你胃口如此之大,肯定非常生气,也会对你这个谈判对象产生不信任。想要尽量得到自身最大利益的同时又不得罪对方,其实有一个很好的方法,就是用“切香肠”的方式一点一点地提出要求。
这就好像蚕吃桑叶一样,一点一点、一片一片,最后统统吃光,这就是传统的“蚕食”谈判策略,又被称为“切香肠”策略。该策略的具体内容是:要想获得一尺的利益,则每次谋取毫厘的利益,就像切香肠一样,一片一片地把最大利益切到手。“切香肠”谈判策略出自这样一个典故:
在意大利,一个乞讨者想得到某人手中的一根香肠,但对方不给,这位乞讨者乞求对方可怜他,给他切一薄片,对方认为这个要求可以,于是答应了。第二天,乞讨者又去乞求他切一片,第三天又是如此,最后整根香肠全被乞讨者得到了。