“我没有跟他争辩。我只是问:‘厂房有多热呢?’”
“他说:‘大约华氏七十五度。’”
“‘那么,’我回答,‘如果厂房是七十五度,加上七十二度,总共就等于华氏一百四十七度,如果你把手放在华氏一百四十七度的热水塞门下面,是不是很烫手呢?’他又必须说‘是的。’‘那么,’我提议,‘不要把手放在发动机上面,不是一个好办法吗?’”
“‘我想你说得不错。’他承认说。我们继续聊了一会儿,接着他叫秘书过来,为下个月开了一张价值三万五千美元的订单。”
“我花了好多钱,失去了好多生意,才终于学到:跟人家争辩是划不来的,也学到从别人的观点来看事情,使他说‘是的,是的’才更有收获和更有意思。”
在加州奥克兰市主持卡耐基课程的艾迪·史诺,叙述他之所以成为一家商店的好顾客,只是因为那家商店老板婉转的话,使他说了“不错”这句话的关系。
艾迪喜欢用弓箭打猎,并且在买弓、箭以及装备方面花了不少钱。当他弟弟来看他的时候,他想向常光顾的那家店租一把弓带他弟弟去打猎。但是店员说他们不出租弓,因此艾迪就打电话给另一家商店。艾迪描述了以后发生的事: